In questi giorni sto contattando diversi installatori telefonici italiani in occasione degli Open Days che la mia azienda organizza.

Tra le solite obiezioni, vere e false, mi è capitato di sentir dire:

‘Sa, signor Nicolai, valutare un nuovo brand, iniziare una nuova partnership è un investimento, bisogna investire tempo, denaro, risorse…’

Tutto giusto, fin qui!
E poi sento sparare:

‘ Ma non è il momento!’ E poi ancora: ‘ C’è crisi, non ci sono soldi, il mercato sta calando ecc… ecc….’

In questi momenti mi torna in mente un video di Frank Merenda in quale, tra le solite obiezioni dei clienti, citava:

“…sua nonna si è spaccata una gamba;

il suo gatto è bollito nella pentola a pressione per sbaglio e deve andare al funerale e quindi starà in lutto almeno per otto mesi…;

le locuste o le cavallette hanno invaso il suo capannone!”

Quali sono le vie di uscita che vedono questi signori?

Un installatore di Panasonic bergamasco si vanta di avere diversi clienti che non sente da anni, per lui è un vantaggio, significa che le macchine installate funzionano ancora bene…

Ma non si è mai posto un paio di domande:

• Se questi clienti usano ancora la sua macchina e non l’hanno cambiata in questi anni volendo avere un qualcosa di più evoluto?
• Che lui li ha persi o sta perdendo, e che non si ricordano più della sua esistenza?

No, non ci ha proprio pensato a questo scenario, chissà perché…

Un altro installatore torinese mi diceva che l’unica strada è di non acquisire nuovi clienti (sic!), ma di salvare dalla concorrenza il parco di clienti esistenti, senza avere però le idee chiare di come farlo.

• Costruire forse un ‘Muro di Torino’ ispirato al Muro di Berlino?
• Proporre qualcosa di diverso? Noooo, non è il momento!

Che dire, per queste persone il momento di investire potrebbe non arrivare mai, per loro c’è sempre una scusa, una giustificazione di NON fare le cose, la più forte, ‘abbiamo sempre fatto così!’

Ha già portato allo sfascio molte aziende dei più disparati settori (qui mi viene in mente un bel esempio dell’azienda della GDO per cui lavoravo in passato…)

Qualche previsione?

Sinceramente non oso farle, con queste persone voglio andare in profondità, non mi arrendo di fronte alle loro banali obiezioni.

Molti di questi chiuderanno presto, non hanno nessuna alternativa all’estinzione. Il loro mondo, dove erano abituati a procurarsi il cibo, non esiste più.

Allo stesso tempo, quando mi capita di parlare con una persona di questo tipo, mi ricordo sempre le parole di Giacomo Brusciati, titolare dell’azienda Comunica.Meta di Fano (PU):

Chi non cambia è destinato a fallire!

E’ inutile stare fermi ad aspettare ‘il momento giusto’, perché è già arrivato, dice Cristiano Bellumat, il mio direttore commerciale.

Bisogna fare qui e ora!