Essere monobrand è il massimo del focus?

Nei miei articoli precedenti ho parlato molto della numerosa e alquanto variopinta categoria di VoIP Truzzari – Asteriskari, oggi vi racconto invece un caso totalmente diverso e opposto, un installatore che tratta un solo brand.

Il responsabile commerciale di quest’azienda bolognese, nel parlarmi del suo business, mi dice infatti di trattare un solo brand, di essere uno di quelli che posso definire ‘Cisco-dipendenti’.

Come al solito, all’inizio mi parla dei vantaggi di questa sua scelta, ha un parco di installazioni attive di circa un centinaio, sono clienti medio grandi (da 100 ad oltre 1000 interni!), e non solo nella sua regione, l’andamento della trattativa è spesso supportato dal ‘grande nome’, il vendor stesso lo aiuta nelle azioni di marketing, essendo un premium partner ha l’accesso alle scontistiche interessanti…

Un esempio di un modello di business perfetto, il massimo del focus? Magari!

Durante la nostra piacevole conversazione scopro quello che chiamo ‘pain commerciale’:

Nel proporre Cisco, è automaticamente esclusa dal suo target la fascia di clienti piccoli, per il semplice fatto che mi ha citato lui stesso:

Cisco è CARO per questi clienti!

Lui sa benissimo che una buona fetta di mercato in Italia è costituita proprio da queste realtà che oggi gli scappano di mano.

Dopo questa conversazione ho saputo che oltre l’80% delle installazioni dei nostri business partner sono macchine piccole!

E’ un buon elemento da approfondire, quando ci sentiamo la prossima volta con questo installatore.