Come apprezzare i tuoi asset trascurati
Perché una base clienti esistente è la massima priorità per un Partner
Quando le aziende guardano ad una soluzione di comunicazione basata su cloud come Wildix, spesso le sento tentare di misurarne il valore con una domanda che forse ti risulterà familiare:
“In che modo questo mi aiuterà a generare nuovi contatti?”
Francamente, chiederlo significa che stai pensando all’upgrade nel modo sbagliato.
Il problema qui è che stai considerando il passaggio della tua azienda a UCaaS guardando esclusivamente alla tua offerta come se fosse la stessa, ma aggiornata. Quello che non stai prendendo in considerazione è la concorrenza, o il fatto che siano già avanti nel loro reparto tecnico.
E la cosa importante sulla tua concorrenza è che non stanno solo competendo con te su nuovi lead. Vogliono anche un pezzo della tua attività attuale: quei clienti che hai lasciato seduti su prodotti e servizi tradizionali.
Per quanto velocemente si sta muovendo il mercato della tecnologia, non puoi contare con certezza su nessuno dei tuoi clienti esistenti. Sì, hai costruito una relazione con loro. Spero che tu abbia anche guadagnato la loro fiducia. Ma alla fine della giornata, ciò che conta per loro è se puoi fornire tecnologie aggiornate e le competenze per massimizzare il valore. Senza questi fattori, non stai fornendo ai clienti molte ragioni per rimanere connesso con te.
Quindi, invece di chiedere di generare nuovi lead, la domanda migliore è: “Come stai andando con i tuoi lead attuali?”
Il termine che uso per le basi di clienti esistenti è “beni trascurati”, a causa della frequenza con cui i venditori danno per scontato quel business. E lasciare che tali risorse rimangano trascurate è uno dei maggiori errori che un venditore possa fare; questa dimenticanza consente ai grandi fornitori di UC di intervenire e colmare il divario, ostentando le loro nuove tecnologie e la forza del loro nome, per sfilarti di mano quei contratti che davi per sicuri.
Ora, qualsiasi azienda dovrebbe già sapere che concentrarsi sugli attuali clienti è un modo di fare business intelligente. Probabilmente hai già sentito dei consigli su come la fedeltà dei clienti sia la fonte di reddito più conveniente là fuori.
Bene, la gente lo dice perché è vero. Per aggiungere dei numeri, aumentare la fidelizzazione dei clienti di appena il 5% può portare a un aumento del 70% dei profitti.
Quei facili guadagni sono lì, ti aspettano, basta tornare indietro e recuperare i tuoi beni trascurati.
Ma vale la pena ribadire anche l’altro aspetto della situazione: quando lasci quei beni da soli, consenti loro di cercare alternative. Se non hai lasciato trasparire che stai tenendo il passo con il mercato, la prossima chiamata che riceverai dai tuoi clienti andrà così: loro non ti chiederanno un aggiornamento, ma ti chiederanno di portare via le tue apparecchiature dal loro ufficio.
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