Riusciranno i System Integrator a superare l’ostacolo ON-premise / CAPEX e inserire nel loro modello di business SaaS / OPEX?
Il SaaS o Cloud è il killer di una parte del mercato del software tradizionale. Questo è un dato di mercato ormai consolidato anche dagli analisti del settore. Le ricerche di Gartner indicano però che i pure-play SaaS per rimanere economicamente sostenibili nel lungo periodo dovranno riuscire a consolidare una posizione di leadership nel mercato e di ricavi consolidati.
Questo passaggio mi ricorda quando nel 2008 – 2009 ho incontrato centinaia di Installatori Telefonici in Italia per presentare le soluzioni VoIP e UC&C di Wildix e mi sentivo dire quotidianamente: “il VoIP? No qui da noi non lo chiedono! Non funziona! I miei clienti sono particolari. C’è l’H323 ed è migliore del protocollo SIP, figurati, tra 2 anni è tutto finito”.
A distanza di qualche anno ovvero nel 2012-2013 l’ondata del cambiamento verso il VoIP/SIP era diventata un trend di mercato incontrovertibile.
Dove era finito il protocollo H323? Dove sono finiti gli installatori telefonici che allora non hanno creduto nel cambiamento?
La risposta è nei libri di storia…..erano 1864 gli Installatori Telefonici nel 2008 oggi sono rimasti meno di 500 e non è stato sicuramente un problema di regolamentazione ministeriale, bensì di CAMBIAMENTO.
Con le competenze del passato non si può generare ricchezza nel futuro.
Tutti i System Integrator dovrebbero avere nel loro DNA il cambiamento; ovvero sapersi adeguare prima alle nuove tecnologie e non dopo che il mercato è diventato maturo.
Dove siamo oggi con il SaaS o Cloud al 2009 o al 2012?
Chi non ha ancora approcciato a questo “trend” si può ritenere fortunato siamo nel “2010”.
Tuttavia non è il caso di dormire sonni tranquilli, perché il cambiamento questa volta è reso più complicato da un nuovo aspetto, ovvero il modello di Business.
Pensiamo per esempio ai centralini telefonici e alle UC&C in Cloud. Quali complessità tecniche deve superare il System Integrator oggi per avere successo e guadagnare?
- Competenze sistemistiche?
- Competenze networking?
- Competenze commerciali?
- Nuovi modelli di offerta?
- Sistema di fatturazione utente-mese?
- Connettività IP?
Sì, sono solo alcuni micro aspetti, ma l’ostacolo più impegnativo da superare riguarda il modello di business in sé che il System Integrator ha consolidato in questi anni e che oggi deve ridiscutere alla base.
CASH FLOW CONTO CAPITALE Vs. CASH FLOW RICORRENTE
Lo considero il vero ostacolo per tutti i System Integrator che sono arrivati ad oggi basando i loro ricavi su CAPEX “capital expenditure” e non su OPEX “Operating expenditure”
Come detto nella introduzione affinché i nuovi attori i pure-play SaaS consolidino la loro posizione nel mercato e possano incrementare in futuro gli investimenti in R&D estendendone i servizi ad una base di clienti sempre più ampia ed eterogenea, serviranno enormi investimenti.
Era così anche nel 2008 con il SIP lo ricordo bene quando nella matrice delle funzioni venivano paragonati i servizi supportati dal protocollo H323 rispetto all RFC3261 o SIP.
Pertanto la vera domanda è: riusciranno i System Integrator a superare l’ostacolo ON-premise / CAPEX e inserire nel loro modello di business SaaS / OPEX?
