Se anche a te capita di dover convincere un cliente che la tua soluzione è quella giusta, se sai che il cliente che non si convince non compra, quindi tu non fai business, lo storytelling fa per te, perché mostra al tuo cliente l’importanza di risolvere un problema con la giusta soluzione: la tua.
Lo storytelling, o arte di raccontare le storie, ha un’origine antica, non è una strategia moderna di marketing.
Le storie funzionano perché hanno connotazione emotiva, perché coinvolgono le persone che, ascoltandole, cercano spontaneamente di dare un significato a ogni atto che vi viene descritto.
In questo post conoscerai un metodo per scriverne una, che sarà per te un
forte argomento di vendita.
Per scrivere bene una storia devi coinvolgere i tuoi clienti, tenendo presenti 3 finalità:
- convincerli a comprare i prodotti e/o servizi facendo leva su razionalità e logica
- enfatizzare le componenti emozionali di prodotti e servizi
- persuadere nella legittimazione dei tuoi valori ideali *
Se ci identifichiamo (emotivamente) in Peter Pan o Cenerentola, la storia ci darà una lezione (razionale) che non scorderemo mai.
Per far immedesimare i tuoi clienti, raccontando una storia, devi entrare nella loro testa e toccarne i punti nevralgici: le paure e le difficoltà.
Quello che dovresti fare quando intervisti i tuoi clienti è seguire questa semplice scaletta, che percorre 3 principali passaggi: il dolore, la suspense e la risoluzione.**
1. Qual era il tuo problema? (Drama)
Ogni racconto nasce da un problema (Peter Pan aveva perso la sua ombra e Cenerentola faceva la sguattera). Il problema deve essere reale e, meglio ancora, condivisibile:
CAF: “Avevamo bisogno di un nuovo sistema WiFi con accessi sicuri e monitorabili […] La società è costantemente sottoposta ad audit esterni, da parte di clienti abituati a confrontarsi con i migliori sistemi IT e di comunicazione, trattandosi di Banche d’affari e fondi esteri”
Poi passa alle conseguenze che quel problema avrebbe potuto generare, se non risolto:
2. Cosa sarebbe successo se non lo avessi risolto? (Suspense)
Questo passaggio è importante perché porta il tuo interlocutore a focalizzarsi sull’importanza della sua decisione e a sentirsi gratificato per aver evitato qualcosa di negativo.
CAF: “Non migliorando il nostro standing, puntando su impianti tecnologici, non avremmo potuto rispettare i più elevati standard di affidabilità e sicurezza a sostegno dei processi di rating cui la società è sottoposta con l’agenzia Standard&Poor’s.”
Solo ora arriva la soluzione:
3. Cosa hai risolto con la nostra soluzione? (Resolution)
Il cliente deve raccontare cosa è successo nella pratica, meglio se riesci a strappargli qualche dato concreto (risparmio in €/mese, percentuali di ottimizzazione processi…).
Deve dirti che la soluzione gli ha risolto il problema per cui non dormiva la notte.
CAF: “La soluzione Wildix […] Overlay ci permette di accedere allo storico dettagliato delle connessioni effettuate, ottenendo così un sistema di monitoraggio rapido ed efficace, nel rispetto della normativa sulla privacy, cui la società presta massima attenzione, anche con il coinvolgimento di specifiche funzioni di controllo interno. A prova di Standard&Poor’s”
Non importa che il cliente ti racconti ogni minimo dettaglio dell’installazione o un elenco di funzionalità che trova interessanti.
La storia funziona solo se descrivi un problema e il modo in cui è stato risolto.
A Cenerentola tocca il principe azzurro, a Peter Pan l’eterna giovinezza:
ai tuoi clienti il tuo intervento, la tua soluzione.
Convincere i tuoi potenziali clienti a risolvere i loro problemi è il segreto del tuo successo.
Raccontalo!
«Una volpe affamata, come vide dei grappoli d’uva che pendevano da una vite, desiderò afferrarli ma non ne fu in grado. Allontanandosi però disse fra sé: «Sono acerbi.» Così anche alcuni tra gli uomini, che per incapacità non riescono a superare le difficoltà, accusano le circostanze. »
La volpe e l’uva. Esopo.
2570 anni fa.
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Note:
* Wikipedia, Storytelling
** Hank Barnes, Tech Go-to-Market: Embrace Authentic Storytelling That Links Business Value With Capabilities to Engage Technology Buyers – © Gartner – Published: 30 January 2015
